Apesar de parecidas no imaginário de muitas pessoas, a precificação dinâmica e a precificação inteligente são bem distintas uma da outra. Por isso, acredito ser válido explicar a diferença e aplicação de cada uma, com o objetivo de auxiliar os que têm dúvidas.

Inicialmente, para ter certeza de qual tipo de precificação estamos falando, é preciso analisar qual a fonte das informações que embasarão as decisões futuras. São informações internas de sua loja – como vendas e conversão, ou são externas – como dados da concorrência? Munidos destas informações, podemos então começar a definir melhor qual tipo de precificação estaremos aplicando a seu negócio.

precificacao

PRECIFICAÇÃO DINÂMICA

Podemos dizer que a precificação dinâmica configura um estágio mais simples da precificação inteligente, visto que ela é reativa, baseada em dados da concorrência. A precificação dinâmica, portanto, é muito utilizada para equalizar a diferença de preços entre a loja que a aplica e os demais concorrentes, evitando que ela fique “de fora do jogo” por estar muito cara, ou então que ela perca margem e lucro, por estar mais barata que os demais players.

Para entender melhor como funciona a precificação dinâmica, vamos dar um exemplo prático. A loja A vende celulares e possui 2 concorrentes diretos. Ao perceber uma oportunidade de melhorar sua margem de faturamento, esta loja decide iniciar um trabalho melhor de precificação e contrata uma empresa especialista no assunto. Assim que ela tem acesso aos dados dos concorrentes, percebe que sua loja está muito mais barata em 25% do portfólio, ou seja, está deixando de ter uma margem mais saudável. Para corrigir isto, são criadas regras de precificação, fazendo com que certos produtos selecionados (aqueles 25%) fiquem sempre apenas 5% mais baratos do que os concorrentes, por exemplo, de forma automatizada. Desta forma, a loja A começa a melhorar sua margem de faturamento com a precificação dinâmica, baseada em informações de sua concorrência.

PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE

Agora, o que é a precificação inteligente? A precificação inteligente, por sua vez, é mais complexa e exige um altíssimo grau de especialização por parte das empresas que a oferecem. Este tipo de precificação é proativo, ou seja, baseado em modelos estatísticos e algoritmos alimentados por informações internas do varejista, como o volume de vendas, os índices de conversão, margem de faturamento, custo e despesas, visitas ao site da loja, controle de estoque, entre outros fatores. Esta forma de precificação é mais indicada para varejistas que já possuem uma grande base de dados interna e também já têm um bom entendimento de suas métricas, além de um time dedicado a inteligência.

Para entender como a precificação inteligente funciona, vamos dar um exemplo prático. Para fins didáticos, vamos manter o exemplo anterior da loja que negocia celulares. Após aplicar a precificação dinâmica, a loja A gostaria de poder precificar seus principais produtos baseada em outras variáveis além da concorrência. A loja resolve adotar esta estratégia por perceber que existem muitas pessoas entrando em seu site para comprar. Apesar disso, a loja percebe que certos produtos possuem muitas visitas e poucas compras, ou seja, um baixo índice de conversão.

Pensando nisso, a loja A se torna parceira de uma empresa especialista em precificação inteligente e consegue, assim reprecificar estes produtos específicos levemente para baixo. Caso as vendas comecem a ser concluídas, o sistema entenderá que a ação funcionou e manterá a estratégia. Evidentemente, existem diversas formas de garantir a segurança destas trocas de preço, a partir da criação de limites pré-estabelecidos, por exemplo. Neste caso, a Loja A começa a ditar suas próprias regras de precificação, baseada em informações de comportamento sobre seu próprio público. Desenvolvendo estratégias mais focadas, a loja consequentemente se torna mais eficiente.

Tabela_Diferencas_Precificacao

É importante frisar que a precificação inteligente abre diversas possibilidades, otimizando ao extremo a precificação dos lojistas. Como são utilizados algoritmos e modelagem estatística, é possível parametrizar os objetivos a serem atingidos. Por exemplo: se o varejista quiser aumentar as vendas, a precificação inteligente reduzirá os preços dos produtos mais elásticos e aumentará dos menos elásticos. Se o varejista quiser aumentar sua margem de faturamento, a precificação inteligente aumentará o preço de alguns produtos que não impactarão suas vendas. O ideal é “pilotar” os objetivos de sua loja para conquistar mais vendas e mais rentabilidade. E sim, isto é possível.

A grande questão aqui é a necessidade de quem busca uma nova forma de precificar. É importante ressaltar que um tipo de precificação não anula a outra, pois é importante fornecer inputs de mercado para a precificação inteligente e também é possível melhorar as vendas e a margem de faturamento com a precificação dinâmica. Por isso, a coisa mais importante a se fazer é definir os objetivos a serem atingidos e dedicar tempo para implementar e acompanhar se sua estratégia está sendo seguida.

Post originalmente publicado no blog da Sieve

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Fernando Toledo
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