O cenário esperado para o varejo brasileiro no Natal deste ano pode não ser muito animador - ainda assim, a previsão de crescimento das vendas online durante o período é de 14%, segundo dados divulgados pela consultoria E-Bit. Franklin Bravos, CEO da Signativa, plataforma especializada em modelo SaaS para Magento, diz que a forte recuperação do e-commerce no segundo semestre de 2016 se deu, principalmente, por motivações políticas, impulsionada pela expectativa do impeachment da ex-presidente Dilma Rousseff. “Os empresários perceberam que precisavam investir mais, tivemos uma Black Friday com crescimento histórico e o brasileiro já começou a antecipar as compras de Natal online”, diz.

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Após grandes picos de consumo como Black Friday e Natal, resta uma dúvida: como manter o ritmo de vendas e começar o ano de 2017 garantindo um bom faturamento? “As datas sazonais são excelentes para atrair e reter novos clientes”, frisa o presidente da Associação Brasileira do Comércio Eletrônico (ABComm), Mauricio Salvador. Ele ressalta ainda que os varejistas devem aproveitar os descontos e picos que essas datas específicas oferecem para investir em ferramentas de relacionamento e segmentação - segundo Salvador, são poucas as empresas que utilizam essa estratégia, mesmo quando é comprovado que o custo de venda para um cliente existente é muito menor do que o custo de aquisição de um novo cliente.

O CEO da Signativa destaca a importância também de um bom planejamento logístico no processo de fidelização e atração de novos clientes no pós-Natal - por exemplo, as empresas de pequeno e médio porte que não dependem exclusivamente dos Correios para serviços de entrega podem investir tranquilamente em campanhas de divulgação, focando nesse diferencial. Mas Bravos ressalta que o normal é que as lojas virtuais desse porte tirem recesso a partir do dia 20 e entreguem a partir do próximo ano, pois este é o único momento em que o varejista consegue tirar férias.

Em geral, os produtos que garantem mais visibilidade no período do pós-Natal são aqueles não atrelados à presentes - Bravos lembra que um dos segmentos mais lucrativos para campanhas dessa época do ano é o de material escolar. “Os varejistas começam a trabalhar com as campanhas agora, porque na hora em que o ano começar, o material escolar vai ficar mais caro”. Outra dica para garantir um bom faturamento para a sua loja virtual no começo do ano é investir em conteúdo adaptado para o mobile, já que muitos consumidores não vão estar em seus escritórios e o volume de acessos pelo aparelho celular aumenta consideravelmente.

Guido Brunelli, coordenador comercial do Pagar.me, diz que a época entre Natal e Ano Novo é muito delicada, pois muitos clientes já foram às compras. Por isso, é importante entender o comportamento da base de clientes já existentes, para que os esforços possam ser direcionados da forma certa e, assim, otimizar o ROI. "Esse tipo de informação o varejista pode tirar no seu CRM, ou no próprio histórico do cliente e relatório de transações que a dashboard do Pagar.me oferece", finaliza.

Meio de pagamento deve ser escolhido com cautela

Para o varejista que pensa em aproveitar o fim do ano e mudar o meio de pagamento, plataforma ou ERP; o presidente da ABComm, Mauricio Salvador, destaca que é fundamental observar a forma como o meio de pagamento integra com a plataforma (por meio de um checkout transparente, por exemplo). “Com relação ao ERP, deve-se observar se ele também pode ser integrado com a plataforma e em que nível de automatização de processos ele consegue chegar”, diz. “Há casos de ERPs que mudam toda a cultura corporativa e os processos da empresa, então, isso deve ser escolhido com muito cuidado - pense em algo que possibilite crescer”.

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Karina Menezes
Graduada em jornalismo pela UFPA, foi trainee do jornal O Estado de S. Paulo. Atualmente, é Head de Conteúdo do Pagar.me.
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